Как считать юнит-экономику товара на WB: пошаговый гайд

Вы продаёте товар на Wildberries за 890 рублей. Закупка обошлась в 150 рублей. Кажется, что прибыль — 740 рублей с каждой продажи. Но когда приходит финансовый отчёт, оказывается, что вы работаете в ноль. Или даже в минус.

Знакомая ситуация? Вы не одиноки. По нашим данным, более 60% селлеров на Wildberries не считают юнит-экономику или считают её неправильно. Результат — убыточные товары в каталоге, которые «съедают» прибыль с остальных позиций.

В этом гайде мы разберём пошагово, как правильно рассчитать юнит-экономику товара на WB, покажем все формулы и сделаем расчёт на конкретном примере — чехол для телефона за 890 рублей.

---

Что такое юнит-экономика и зачем она селлеру на Wildberries

Юнит-экономика (unit economics) — это расчёт прибыли или убытка на одну единицу товара. Не на весь магазин, не за месяц, а именно на один проданный чехол, одну пару носков, одну банку крема.

Почему это важно именно на маркетплейсах

На маркетплейсах, в отличие от собственного интернет-магазина, у вас нет прозрачной картины расходов. Wildberries удерживает комиссию, берёт плату за логистику, хранение, обработку возвратов — и всё это «размазано» по финансовым отчётам. Без юнит-экономики вы не знаете, сколько реально зарабатываете на каждом товаре.

Юнит-экономика помогает:

• Определить прибыльные и убыточные товары. Часто 20% товаров приносят 80% прибыли, а остальные — тянут вниз.
• Правильно устанавливать цены. Не «на глаз», а с пониманием минимальной цены, ниже которой работать невыгодно.
• Принимать решения о закупках. Стоит ли закупать товар ещё раз? Юнит-экономика даёт ответ.
• Оценивать эффект скидок и акций. Wildberries постоянно требует участия в акциях. Юнит-экономика покажет, можете ли вы себе это позволить.
• Считать рекламный бюджет. Если вы знаете прибыль с единицы — понимаете, сколько можете потратить на продвижение.

Правило: если вы не знаете юнит-экономику каждого товара — вы не управляете бизнесом. Вы надеетесь, что он прибыльный.

---

Из чего складывается юнит-экономика на Wildberries: все статьи расходов

Главная проблема юнит-экономики на WB — много скрытых расходов. Разберём каждую статью подробно.

1. Себестоимость товара

Цена закупки товара у поставщика. Сюда входит:

• Закупочная цена
• Доставка от поставщика до вас (или до склада WB)
• Упаковка (пакеты, коробки, пупырчатая плёнка, наклейки)
• Маркировка (этикетки, штрихкоды)

Ошибка: многие считают только закупочную цену, забывая про упаковку и доставку от поставщика. На мелких товарах упаковка может составлять 10-15% от себестоимости.

2. Комиссия Wildberries

WB берёт процент от цены продажи. Размер комиссии зависит от категории товара:

Важно: комиссия считается от цены продажи после скидки (SPP), а не от вашей розничной цены.

3. Логистика до покупателя

WB удерживает плату за доставку товара покупателю. Стоимость зависит от:

• Габаритов и веса товара
• Расстояния (региональный коэффициент)
• Текущих тарифов WB (меняются регулярно)

Средняя стоимость логистики: от 40 до 100 рублей за единицу для мелкогабаритных товаров.

4. Хранение на складе WB

Если вы используете FBO (Fulfillment by WB), маркетплейс берёт плату за хранение:

• Тариф зависит от объёма товара и срока хранения
• Чем дольше товар лежит — тем дороже
• После 60-90 дней тарифы резко возрастают

Средняя стоимость: 3-15 рублей в день за один литр объёма (зависит от склада и сезона).

5. Логистика возвратов

Покупатель вернул товар? WB всё равно удержит плату за логистику — как до покупателя, так и обратно. Плюс обработка возврата.

Ключевая метрика: процент выкупа. Если из 100 заказов выкупают 70 — у вас процент выкупа 70%.

Стоимость возврата: от 50 до 100 рублей за единицу.

6. Расходы на рекламу

Внутренняя реклама WB (продвижение в поиске, карточки) — часто забываемая статья. Сюда входит:

• Реклама в поиске WB
• Реклама в карточке товара
• Внешний трафик (Яндекс.Директ, VK Ads, Telegram)

Рекламные расходы нужно распределять на единицу товара: общий рекламный бюджет / количество продаж.

7. Налоги

• ИП на УСН 6%: 6% от выручки
• ИП на УСН 15%: 15% от (доходы - расходы)
• ООО на УСН: аналогично
• Самозанятый: 6% (но ограничения по обороту)

8. Прочие расходы

• Фото и видео для карточки (разовые, но нужно «размазать» по партии)
• Сертификаты и декларации
• Программное обеспечение (аналитика, автоматизация)
• Штрафы WB (за нарушение правил)

---

Пошаговый расчёт юнит-экономики: пример с чехлом для телефона

Давайте посчитаем юнит-экономику конкретного товара. Берём силиконовый чехол для iPhone.

Исходные данные

Шаг 1: Считаем полную себестоимость

Полная себестоимость = Закупка + Доставка от поставщика + Упаковка
= 150 + 15 + 25 = 190 руб.

Шаг 2: Считаем комиссию WB

Категория «Аксессуары для телефонов» — комиссия 13%.

Комиссия WB = Цена продажи * Комиссия %
= 890 * 0.13 = 115,70 руб.

Примечание: WB считает комиссию от розничной цены до SPP. Точные условия могут отличаться — сверяйтесь с условиями вашего договора.

Шаг 3: Считаем логистику

Чехол — мелкогабаритный товар.

Логистика до покупателя = 50 руб.

Шаг 4: Учитываем возвраты

Процент выкупа 80% означает, что из 100 заказов 20 возвращаются.

Логистика возврата = 55 руб. (за каждый возврат)
Стоимость возвратов на 1 проданный товар = (55 * 20) / 80 = 13,75 руб.

То есть на каждый успешно проданный чехол приходится ещё 13,75 руб. расходов на возвраты.

Шаг 5: Считаем хранение

Допустим, средний срок хранения — 30 дней, объём чехла — 0,3 л.

Хранение = 5 руб./день * 0.3 л * 30 дней / 200 продаж
= 45 / 200 = 0,23 руб. (пренебрежимо мало для быстрооборачиваемого товара)

Для быстрооборачиваемых товаров хранение почти не влияет. Но для товаров, которые «залежались», эта строка может стать критичной.

Шаг 6: Считаем рекламу на единицу

Реклама на единицу = 8 000 / 200 = 40 руб.

Шаг 7: Считаем налог

Налог (УСН 6%) = 890 * 0.06 = 53,40 руб.

Шаг 8: Итоговый расчёт

Маржинальность

Маржинальность = Чистая прибыль / Цена продажи * 100%
= 426,92 / 890 * 100% = 47,9%

Отличный показатель. Но давайте посмотрим, что произойдёт, если WB потребует скидку 30% на акции.

Что будет при скидке 30%

Новая цена продажи: 890 * 0.7 = 623 руб.

Прибыль упала вдвое, но товар всё ещё прибылен. Это значит, что участвовать в акции можно. Но если бы маржинальность изначально была 20%, скидка 30% привела бы к убытку.

---

Формулы юнит-экономики: шпаргалка

Маржа (прибыль на единицу)

Маржа = Цена продажи - Все расходы на единицу

Маржинальность (в процентах)

Маржинальность = (Маржа / Цена продажи) * 100%

Ориентиры:

• Менее 15% — опасная зона, любая акция приведёт к убытку
• 15-30% — нормально, но нужно контролировать расходы
• 30-50% — хорошо
• Более 50% — отлично (но встречается редко)

Точка безубыточности (в штуках)

Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржа на единицу

Где постоянные расходы — это то, что вы платите независимо от продаж: фото для карточек, подписки на сервисы, зарплата и т.д.

Пример:

Постоянные расходы = 15 000 руб./мес (фото, аналитика, работа с карточками)
Маржа на единицу = 426,92 руб.

Точка безубыточности = 15 000 / 426,92 = 36 шт./мес

Если продаёте больше 36 чехлов в месяц — вы в плюсе.

ROI (возврат инвестиций)

ROI = (Чистая прибыль за период / Все вложения) * 100%

---

5 типичных ошибок при расчёте юнит-экономики на WB

Ошибка 1: Не учитывают логистику возвратов

Самая частая ошибка. Селлер считает: «товар стоит 890, себестоимость 190, комиссия 115 — прибыль 585!» Но забывает, что 20-30% заказов возвращаются. И за каждый возврат WB всё равно берёт деньги.

Как исправить: всегда считайте стоимость возвратов, распределённую на успешные продажи. Формула выше.

Ошибка 2: Забывают про рекламу

«Я просто выложил товар, он сам продаётся». Может быть, на старте. Но со временем без рекламы органические продажи падают. Если вы тратите на рекламу 10 000 рублей, а продаёте 100 штук — это +100 рублей к расходам на единицу.

Как исправить: ведите учёт рекламных расходов и распределяйте их на каждый товар.

Ошибка 3: Считают от цены до SPP

WB показывает покупателю одну цену, а вам начисляет по-другому. Если вы считаете прибыль от цены, которую видит покупатель (после SPP), но комиссия считается от вашей розничной — будет расхождение.

Как исправить: всегда разбирайтесь, от какой суммы считается каждый расход. Используйте данные из финансового отчёта WB, а не «примерные» цифры.

Ошибка 4: Не пересчитывают после изменения тарифов

WB регулярно меняет тарифы на логистику и хранение. То, что было прибыльно в январе, может стать убыточным в марте.

Как исправить: пересчитывайте юнит-экономику минимум раз в месяц. Или используйте автоматический расчёт.

Ошибка 5: Не учитывают брак и потери

Часть товаров теряется на складе WB, повреждается при транспортировке, возвращается в неликвидном состоянии. Это тоже расходы.

Как исправить: заложите 2-5% на «потери» в юнит-экономику.

---

Как автоматизировать расчёт юнит-экономики

Считать юнит-экономику вручную в Excel — можно. Но есть проблемы:

1. Долго. На 100 товаров ручной расчёт займёт несколько часов.
2. Ошибки. Одна неправильная формула — и вся таблица врёт.
3. Устаревает. WB меняет тарифы, ваши продажи растут/падают — таблица не обновляется сама.
4. Нет привязки к реальным данным. Вы используете «примерные» цифры вместо фактических.

MPease: автоматический расчёт юнит-экономики

MPease.ru решает эти проблемы. Вот как это работает:

1. Загрузите отчёты из ЛК Wildberries — финансовый отчёт и детализацию по товарам. Это занимает 2 минуты.
2. Укажите себестоимость товаров — закупочную цену и расходы на упаковку.
3. Получите юнит-экономику по каждому товару — с учётом всех реальных удержаний WB: комиссия, логистика, хранение, возвраты.

Что показывает MPease:

• Маржа и маржинальность по каждому товару
• ABC-анализ — какие товары приносят больше всего прибыли
• Убыточные товары — с подсветкой позиций, которые работают в минус
• Динамика — как меняется прибыльность товаров со временем

Всё это — бесплатно на FREE-тарифе. Никаких ограничений по количеству товаров.

Посчитай маржу каждого товара бесплатно -> mpease.ru

---

Чеклист: 5 пунктов проверки юнит-экономики

Используйте этот чеклист каждый месяц, чтобы убедиться, что ваша юнит-экономика в порядке.

1. Себестоимость актуальна

• Проверьте текущие цены у поставщика (они могли вырасти)
• Учтите доставку от поставщика до склада WB
• Не забудьте упаковку и маркировку

2. Все комиссии и тарифы WB учтены

• Комиссия по вашей категории не изменилась?
• Тарифы на логистику актуальны?
• Тарифы на хранение актуальны? (Особенно перед сезоном — WB поднимает цены)

3. Возвраты учтены

• Рассчитайте реальный процент выкупа за последний месяц
• Распределите расходы на возвраты на успешные продажи
• Если процент выкупа ниже 70% — разберитесь, почему

4. Реклама распределена

• Посчитайте общий рекламный бюджет за месяц
• Распределите его по товарам (пропорционально продажам от рекламы)
• Убедитесь, что ДРР (доля рекламных расходов) не превышает маржу

5. Маржинальность в безопасной зоне

• Маржинальность выше 20%? Если нет — пора поднимать цену или снижать расходы
• Есть запас на акции WB? (минимум 10-15% маржинальности сверху)
• Нет убыточных товаров, которые «тянут» остальные вниз?

---

Заключение

Юнит-экономика — это не сложная наука. Это простая арифметика: сколько вы реально зарабатываете на каждом проданном товаре. Без этого знания бизнес на Wildberries — это лотерея.

Основные выводы:

• Считайте все расходы, включая возвраты, рекламу и хранение
• Пересчитывайте юнит-экономику каждый месяц — тарифы WB меняются
• Следите за маржинальностью — она должна быть выше 20% с запасом на акции
• Автоматизируйте расчёт, чтобы не тратить время на таблицы

Начните прямо сейчас: загрузите отчёты WB в MPease и через 2 минуты увидите реальную прибыль по каждому товару.

Посчитай маржу каждого товара бесплатно -> mpease.ru

---

---

Попробуйте рассчитать юнит-экономику своих товаров бесплатно Попробовать бесплатно