ABC-анализ ассортимента: как найти товары, которые тянут бизнес вниз

9 марта 2026 г.

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен селлеру

Простыми словами

ABC-анализ — это способ разделить весь ваш ассортимент на три группы по степени важности для бизнеса. Принцип основан на правиле Парето (80/20): небольшая часть товаров приносит основную часть результата.

Группа A — товары-лидеры. Их немного, но они дают основную прибыль.
Группа B — середнячки. Стабильный, но не выдающийся результат.
Группа C — аутсайдеры. Их много, но пользы от них мало или вообще нет.

Представьте, что ваш ассортимент — это команда сотрудников. Группа A — это ваши лучшие продажники, которые закрывают основные сделки. Группа B — стабильные работники, которые делают свою работу. Группа C — те, кто просиживает штаны, получает зарплату и не приносит результата. Логично, что первых нужно поощрять, вторых — развивать, а с третьими — разбираться.

Почему это критично для управления товарами на маркетплейсе

Когда у вас 10-15 товаров, вы еще можете держать всё в голове. Но когда ассортимент вырастает до 30, 50, 100+ SKU — без системной классификации начинается хаос:

Вы не знаете, на какие товары делать ставку
Рекламный бюджет размазывается по всем позициям одинаково
Убыточные товары занимают место на складе и замораживают оборотные средства
Товарная матрица маркетплейса разрастается бесконтрольно
Вы закупаете «всего понемногу» вместо того, чтобы увеличить запас бестселлеров

ABC-анализ дает четкую картину: вот ваши герои, вот середняки, вот балласт. Дальше — конкретные действия по каждой группе.

Как классифицировать товары: методология ABC

Классическое распределение

Стандартная классификация ABC-анализа:

Группа	Доля товаров	Доля результата	Описание
A	~20%	~80%	Ключевые товары, генераторы прибыли
B	~30%	~15%	Стабильные товары со средним вкладом
C	~50%	~5%	Аутсайдеры с минимальным или отрицательным вкладом

Границы не высечены в камне. В зависимости от специфики бизнеса распределение может быть 70/20/10 или 85/10/5. Главное — принцип: малая часть ассортимента дает основной результат.

Пошаговый алгоритм

Выберите метрику — по какому показателю классифицировать (об этом подробнее ниже)
Отсортируйте товары по убыванию этого показателя
Рассчитайте долю каждого товара в общем результате
Рассчитайте накопительную долю (кумулятивный процент)
Разделите на группы: A — до 80% кумулятивной доли, B — от 80% до 95%, C — оставшиеся

Какие метрики использовать

Вот здесь начинается самое интересное. Большинство руководств предлагают делать ABC-анализ по выручке. Это просто, но это ловушка. Почему — разберем ниже. Для полноценного анализа нужно учитывать несколько метрик:

Выручка — сколько денег приносит товар. Показывает масштаб продаж, но ничего не говорит о прибыльности.

Маржинальная прибыль — выручка минус все переменные расходы (себестоимость, комиссия, логистика, реклама). Это реальный вклад товара в бизнес. Рекомендуем использовать как основную метрику.

Количество продаж — сколько штук продано. Полезно для понимания оборачиваемости и планирования закупок.

Оборачиваемость — как быстро товар продается. Товар с высокой маржой, но низкой оборачиваемостью замораживает деньги.

Идеальный ABC-анализ — это мультикритериальный: по марже и по оборачиваемости одновременно. Товар, который и маржинален, и быстро продается — однозначно группа A. Товар с низкой маржой и медленной оборачиваемостью — группа C.

Пример: ABC-анализ магазина с 50 SKU

Исходные данные

Рассмотрим реальный пример. Магазин товаров для дома на Wildberries, 50 SKU. Данные за последний месяц.

До ABC-анализа селлер управлял ассортиментом интуитивно: закупал все позиции примерно одинаковыми партиями, рекламный бюджет распределял поровну, решения принимал «по ощущениям».

Результаты анализа

После ABC-анализа по маржинальной прибыли картина оказалась такой:

Группа A (11 товаров из 50 — 22%):

Генерируют 410 000 рублей маржинальной прибыли — 79% от общей
Средняя маржинальность: 32%
Средняя оборачиваемость: 8 дней
Примеры: набор кухонных полотенец (маржа 890 руб/шт), органайзер для ванной (маржа 1 240 руб/шт), комплект постельного белья (маржа 2 100 руб/шт)

Группа B (14 товаров — 28%):

Генерируют 82 000 рублей маржинальной прибыли — 16%
Средняя маржинальность: 18%
Средняя оборачиваемость: 15 дней
Стабильные позиции, но есть потенциал для роста

Группа C (25 товаров — 50%):

Генерируют 28 000 рублей маржинальной прибыли — 5%
8 из 25 товаров — убыточны (совокупный убыток: 37 000 руб/мес)
Средняя оборачиваемость: 35+ дней
Занимают складское пространство и замораживают оборотные средства

Ключевые инсайты

Простой взгляд на числа дает мощные выводы:

11 товаров кормят весь бизнес. Если хоть один из них выйдет из наличия — просядет вся выручка. А селлер закупал их так же, как остальные 39 позиций.
8 товаров приносят убыток. Каждый месяц селлер теряет 37 000 рублей просто потому, что эти товары существуют в ассортименте. Комиссии, хранение, логистика возвратов — всё это съедает больше, чем товары приносят.
25 товаров (половина ассортимента!) дают 5% прибыли. При этом на их закупку, хранение и управление уходит столько же времени и ресурсов, сколько на остальные.

Что делать с каждой категорией: конкретные действия

Группа A: масштабировать и защищать

Ваши товары группы A — это фундамент бизнеса. Вот что с ними делать:

Увеличить запас. Товары A не должны уходить в out-of-stock. Рассчитайте страховой запас с учетом сроков поставки и сезонности. Лучше заморозить деньги в ходовом товаре, чем потерять продажи из-за отсутствия.

Сконцентрировать рекламный бюджет. 60-70% рекламного бюджета должно идти на товары группы A. Они уже доказали свою эффективность — реклама здесь масштабирует то, что работает.

Оптимизировать карточки. Лучшие фото, максимально полное описание, работа с отзывами. Товары A — ваши лица на маркетплейсе.

Мониторить конкурентов. Следите за ценами конкурентов на аналогичные товары. Не давайте им перехватить ваш спрос.

Искать способы снизить себестоимость. Если товар хорошо продается — есть смысл договориться с поставщиком о скидке за объем.

Группа B: оптимизировать

Товары группы B — это потенциал. Некоторые из них могут перейти в группу A, если над ними поработать:

Проанализировать карточки. Возможно, товар не продается лучше потому, что у него плохие фото, неполное описание или мало отзывов. Улучшите карточку — и продажи могут вырасти.

Пересмотреть цену. Иногда незначительное изменение цены (в любую сторону) существенно влияет на конверсию и маржинальность.

Протестировать рекламу. Выделите небольшой бюджет на тестирование рекламы для товаров B. Если ROI положительный — масштабируйте.

Снизить себестоимость. Поищите альтернативных поставщиков, оптимизируйте упаковку, рассмотрите более дешевые способы доставки.

Группа C: решить — оставить или убрать

С товарами группы C нужно быть жестким. Вот алгоритм принятия решений:

Шаг 1: Отделить убыточные. Товары, которые стабильно генерируют убыток, нужно убирать. Не «оптимизировать», не «подождать» — убирать. Каждый день, пока они в ассортименте, вы теряете деньги.

Шаг 2: Оценить перспективу оставшихся. Некоторые товары C — это новинки, которые еще не набрали обороты. Или сезонные товары вне сезона. Дайте им шанс, но установите четкий дедлайн: «Если через месяц товар не перейдет в группу B — убираю».

Шаг 3: Ликвидировать остатки. Для товаров, которые решили убрать: снизьте цену до себестоимости или ниже, распродайте остатки и освободите оборотные средства для закупки товаров группы A.

Шаг 4: Перестать закупать. Самое главное — не закупать новые партии товаров C. Замените их новыми позициями с лучшим потенциалом.

Типичная ошибка: ABC-анализ только по выручке

Это одна из самых распространенных ошибок, и она может стоить очень дорого.

Почему выручка обманывает

Представьте два товара:

Товар X: Выручка — 200 000 руб/мес. Себестоимость + все расходы — 195 000 руб. Маржинальная прибыль: 5 000 руб.

Товар Y: Выручка — 50 000 руб/мес. Себестоимость + все расходы — 25 000 руб. Маржинальная прибыль: 25 000 руб.

По ABC-анализу на основе выручки товар X попадет в группу A, а товар Y — в группу B или даже C. Но в реальности товар Y в пять раз прибыльнее! Если вы начнете масштабировать товар X и урежете рекламу товара Y — потеряете деньги.

Реальные ситуации, когда выручка обманывает

Товары с высоким процентом возвратов. Выручка большая, но значительная часть заказов возвращается. А обратная логистика стоит денег.
Товары с низкой маржой, но высоким объемом. Вы продаете много штук, выручка растет, но прибыль с каждой единицы — копейки. Любое повышение комиссии или логистики превращает их в убыточные.
Товары с высокой стоимостью рекламы. Выручка красивая, но 30% уходит на рекламу, и маржа сжимается до нуля.

Правильный подход

Делайте ABC-анализ по маржинальной прибыли. Это единственный показатель, который отражает реальный вклад товара в ваш бизнес. Маржинальная прибыль учитывает:

Себестоимость товара
Комиссию маркетплейса
Логистику (прямую и обратную)
Стоимость хранения
Расходы на рекламу
Возвраты и их стоимость

Если хотите углубиться — добавьте вторую ось: оборачиваемость. Товар с хорошей маржой, но низкой оборачиваемостью замораживает оборотные средства. Идеальный товар группы A — и маржинальный, и быстро оборачивается.

Как часто делать ABC-анализ

ABC-анализ — это не разовая акция. Ассортимент меняется, рынок меняется, маржинальность плавает. Рекомендуемая периодичность:

Еженедельно — если у вас более 50 SKU и активные рекламные кампании. Позволяет быстро реагировать на изменения.

Раз в 2 недели — оптимальный вариант для большинства селлеров.

Ежемесячно — минимальная частота. Если делаете реже — вы упускаете важные сигналы.

При каждом анализе обращайте внимание на миграцию товаров между группами. Если товар из группы A начал скатываться в B — это сигнал: разбирайтесь, что произошло (выросла конкуренция, упала конверсия, изменилась себестоимость).

Как ABC-анализ работает в MPease

Автоматическая классификация

В MPease ABC-анализ рассчитывается автоматически по данным, которые вы загружаете. Вот как это работает:

Загрузите финансовый отчет из Wildberries или Ozon (формат Excel). Это занимает 30 секунд.
Укажите себестоимость товаров в каталоге (один раз — потом она сохраняется).
Перейдите в раздел "Товары" — ABC-анализ уже рассчитан.

Система классифицирует каждый товар по маржинальной прибыли. Вы видите:

В какой группе (A, B или C) каждый товар
Какую долю прибыли он приносит
Какая у него маржинальность и рентабельность
Динамику — как менялась позиция товара со временем

Что это дает на практике

Вместо того чтобы вручную выгружать данные, строить таблицы, считать кумулятивные проценты и раскрашивать ячейки в Excel, вы просто загружаете отчет и видите готовый результат. Это экономит 2-4 часа работы при каждом анализе.

А главное — анализ строится по марже, а не по выручке. С учетом всех комиссий, логистики и расходов, которые содержатся в финансовом отчете маркетплейса.

Бесплатно и без ограничений

ABC-анализ доступен на бесплатном (FREE) тарифе MPease. Не нужно платить, чтобы увидеть, какие товары тянут ваш бизнес вниз.

Заключение: перестаньте кормить убыточные товары

ABC-анализ — это не сложная наука и не «продвинутый инструмент для крупных компаний». Это базовая гигиена бизнеса на маркетплейсе. Если вы не знаете, какие товары приносят вам деньги, а какие — забирают, вы управляете бизнесом вслепую.

Ключевые выводы:

20% товаров дают 80% прибыли — найдите их и масштабируйте
Анализируйте по марже, а не по выручке — выручка может обманывать
Товары группы C — это балласт — избавляйтесь от убыточных позиций
Делайте анализ регулярно — минимум раз в месяц, лучше — каждые 2 недели
Автоматизируйте — ручной анализ отнимает время и приводит к ошибкам

Сделайте ABC-анализ своих товаров бесплатно. Загрузите отчет из Wildberries или Ozon в MPease и за 5 минут узнайте, какие товары масштабировать, а от каких пора избавиться.

Начать бесплатно -- mpease.ru

Эта статья — часть серии материалов об управлении товарами на маркетплейсах от команды MPease. Подписывайтесь на наш блог, чтобы не пропустить новые руководства.

Сделайте ABC-анализ своих товаров бесплатно Попробовать бесплатно