Как считать прибыль на маркетплейсе: пошаговое руководство для селлеров
Вы продали товаров на 500 000 рублей за месяц. Сколько вы заработали? Если ваш ответ — «500 000», у нас плохие новости. Выручка и прибыль — это не одно и то же, и разница между ними на маркетплейсах может вас неприятно удивить.
По данным исследований, 11% селлеров ушли с маркетплейсов за последний год — и главная причина не плохой товар, а отсутствие финансового учёта. Продавцы видят растущую выручку и думают, что бизнес идёт хорошо, пока не заканчиваются деньги на счёте.
В этой статье разберём пошагово, как посчитать реальную прибыль на Ozon и Wildberries — со всеми скрытыми расходами, формулами и конкретными примерами.
Почему выручка — это не прибыль
Выручка — это общая сумма продаж. Цифра, которую вы видите в личном кабинете маркетплейса. Прибыль — это то, что остаётся после вычета всех расходов. И вот здесь начинается самое интересное.
Между выручкой и прибылью на маркетплейсе стоят десятки статей расходов, о которых начинающие селлеры часто забывают:
- Комиссия маркетплейса за продажу
- Логистика до покупателя
- Логистика возвратов
- Хранение на складе
- Себестоимость товара
- Доставка товара до склада маркетплейса
- Упаковка и маркировка
- Реклама внутри площадки
- Эквайринг и банковские комиссии
- Налоги
- Штрафы и удержания
Типичная ситуация: селлер видит выручку 500 000 ₽ и думает, что при себестоимости товаров 200 000 ₽ он заработал 300 000 ₽. На самом деле после всех комиссий и расходов чистая прибыль может быть 50 000 ₽ — или даже уйти в минус.
Все расходы селлера маркетплейса: ничего не забываем
Разберём каждую статью расходов, чтобы вы точно ничего не упустили при расчёте.
1. Себестоимость товара
Это не только цена закупки у поставщика. В себестоимость входят:
- Закупочная цена товара
- Доставка от поставщика до вашего склада (или напрямую до склада маркетплейса)
- Упаковка: коробки, пакеты, пузырчатая плёнка, стикеры
- Маркировка: печать этикеток, штрихкодов
Пример: Вы купили товар за 300 ₽. Доставка от поставщика — 30 ₽ за штуку. Упаковка — 15 ₽. Маркировка — 5 ₽. Реальная себестоимость = 350 ₽, а не 300 ₽.
2. Комиссия маркетплейса
Ozon и Wildberries берут процент с каждой продажи. Размер зависит от категории товара.
| Категория | Ozon (FBO) | Wildberries (FBW) |
|---|---|---|
| Одежда | 43–48% | 29–35% |
| Обувь | 45–50% | 25–30% |
| Электроника (смартфоны) | 26–27% | 15–20% |
| Электроника (ТВ, техника) | 34–38% | 18–22% |
| Мебель и товары для дома | 37–42% | 20–27% |
| Косметика и бытовая химия | 19–29% | 20–30% |
| Продукты питания | 15–20% | 12–18% |
Процент берётся от цены продажи, а не от вашей маржи. При цене 1 000 ₽ и комиссии 35% маркетплейс заберёт 350 ₽ — независимо от того, сколько стоил вам товар. В 2026 году Ozon существенно поднял комиссии: по одежде они достигают 43–48%, по обуви — до 50%.
3. Логистика
На маркетплейсах логистика — одна из самых коварных статей расходов:
- Логистика до покупателя: от 30 до 200 ₽ за отправление в зависимости от габаритов и региона
- Обратная логистика (возвраты): покупатель вернул товар — вы платите за доставку в обе стороны
- Доставка до склада маркетплейса: ваши расходы на поставку товара на склады Ozon/WB
- Межскладские перемещения: маркетплейс может перемещать ваш товар между складами за ваш счёт
Важно: на Wildberries логистика может стоить 33–50 ₽ за единицу, но если товар крупногабаритный — до 300 ₽ и выше. На Ozon стоимость зависит от литража и тарифной зоны.
4. Хранение
За каждый день нахождения товара на складе маркетплейс берёт деньги:
- Ozon: от 0,1 до 10 ₽ за литр в сутки (зависит от оборачиваемости)
- Wildberries: от 0,05 до 8 ₽ за литр в сутки
Хранение часто кажется копейками, пока товар не зависает на складе на 2–3 месяца. 1 000 единиц товара объёмом 2 литра при тарифе 3 ₽/литр/сутки = 180 000 ₽ за месяц только за хранение.
5. Возвраты
Это двойной удар по прибыли:
- Вы не получаете деньги за продажу
- Вы платите за логистику возврата
- Товар может вернуться повреждённым (особенно одежда после примерки)
На Wildberries процент возвратов в категории одежды может достигать 30–50%. На Ozon в среднем — 10–20%.
При расчёте прибыли необходимо учитывать средний процент возврата для вашей категории.
6. Реклама
Без рекламы на маркетплейсе товар быстро уходит вниз выдачи:
- Продвижение в поиске: на Ozon и WB — от 3% до 15% от стоимости товара за клик или показ
- Акции и скидки: маркетплейсы регулярно проводят акции, участие в которых снижает вашу маржу
- Внешняя реклама: Яндекс Директ, VK Реклама — если привлекаете трафик извне
Правило: расходы на рекламу для стабильных продаж обычно составляют 5–15% от выручки.
7. Налоги
В зависимости от вашей системы налогообложения:
| Система | Ставка | Считается от |
|---|---|---|
| УСН «Доходы» | 6% | Выручки |
| УСН «Доходы минус расходы» | 15% | Прибыли |
| Патент | Фиксированная | — |
| ОСН (для ООО) | 20% НДС + 20% налог на прибыль | — |
Частая ошибка: селлеры на УСН «Доходы» забывают, что 6% считается от всей выручки, а не от прибыли. При маржинальности 15% налог может «съесть» почти половину заработка.
8. Прочие расходы
О них забывают чаще всего:
- Эквайринг: 1–2% комиссия за приём платежей (уже включена в комиссию маркетплейса)
- Бракованный товар: определённый процент партии всегда уходит в брак
- Штрафы маркетплейса: за нарушение правил, задержку поставки, некорректный контент
- Подписки и сервисы: 1С, CRM, сервисы аналитики
- Бухгалтерия: если ведёте через бухгалтера
Формула расчёта чистой прибыли
Теперь соберём всё вместе. Формула чистой прибыли селлера на маркетплейсе:
Пример расчёта
Допустим, вы продаёте рюкзак на Ozon за 2 000 ₽. За месяц продали 250 штук.
| Статья | На 1 шт. | На 250 шт. |
|---|---|---|
| Выручка | 2 000 ₽ | 500 000 ₽ |
| Себестоимость (закупка + упаковка + доставка до склада) | -700 ₽ | -175 000 ₽ |
| Комиссия Ozon (12%) | -240 ₽ | -60 000 ₽ |
| Логистика до покупателя | -80 ₽ | -20 000 ₽ |
| Хранение (30 дней) | -25 ₽ | -6 250 ₽ |
| Возвраты (15% от продаж, с логистикой) | -60 ₽ | -15 000 ₽ |
| Реклама (8% от выручки) | -160 ₽ | -40 000 ₽ |
| Налоги (УСН 6% от выручки) | -120 ₽ | -30 000 ₽ |
| Прочие расходы | -25 ₽ | -6 250 ₽ |
| Чистая прибыль | 590 ₽ | 147 500 ₽ |
| Маржинальность | 29,5% |
В этом примере из 2 000 ₽ выручки за единицу селлер реально зарабатывает 590 ₽ — меньше трети. А если поднять расходы на рекламу до 15% или увеличить процент возвратов до 25%, прибыль упадёт до 200–300 ₽ за штуку.
Ключевой вывод: маржинальность на маркетплейсах для большинства категорий — 10–30%. Если ваша маржа ниже 10%, бизнес находится в зоне риска.
Как считать: Excel vs сервис аналитики
Вариант 1: Excel / Google Таблицы
Многие селлеры начинают с таблиц. Это бесплатно, но:
- Ручной ввод данных — скачиваете отчёт из кабинета, переносите цифры руками
- Высокий риск ошибок — одна неправильная формула искажает всю картину
- Нет автоматизации — каждый месяц повторяете одну и ту же работу
- Невозможно масштабировать — при 100+ SKU таблица становится неуправляемой
- Нет юнит-экономики — посчитать рентабельность каждого товара в Excel крайне трудоёмко
Excel подходит для старта: 1 маркетплейс, до 20 товаров, готовность тратить 3–5 часов в неделю на учёт.
Вариант 2: Сервис аналитики
Специализированные сервисы автоматизируют финансовый учёт:
- Автоматический расчёт — загрузили отчёт, получили P&L
- Юнит-экономика по каждому товару — видите, что прибыльно, а что нет
- Мультимаркетплейс — Ozon + WB + МойСклад в одном месте
- Исторические данные — тренды и динамика за любой период
- Планирование поставок — на основе реальных продаж
Чеклист: проверьте свой расчёт прибыли
Пройдите по этому списку — если хотя бы один пункт вызывает сомнение, ваш расчёт прибыли неточный:
- Учитываете все составляющие себестоимости (не только закупочную цену)
- Знаете актуальную комиссию маркетплейса для вашей категории
- Считаете логистику до покупателя и обратную логистику возвратов
- Учитываете хранение на складе маркетплейса
- Закладываете реальный процент возвратов для вашей категории
- Включаете расходы на рекламу в расчёт
- Правильно считаете налоги в зависимости от вашей системы налогообложения
- Не забываете про штрафы, брак и прочие мелкие расходы
Что делать, если прибыль слишком низкая
Если после расчёта вы обнаружили, что маржинальность ниже 10%, вот что можно сделать:
- Пересмотрите ценообразование — возможно, пора поднять цену. Проверьте, как это повлияет на продажи через A/B тест
- Снизьте себестоимость — найдите другого поставщика, закупайте большие партии, оптимизируйте упаковку
- Сократите возвраты — улучшите описание товара, добавьте размерную сетку, повысьте качество фото
- Оптимизируйте рекламу — считайте ROAS (окупаемость рекламных расходов), отключайте неэффективные кампании
- Выведите убыточные товары — юнит-экономика покажет, какие SKU работают в минус
- Распределите товар по складам — правильный выбор кластеров снижает стоимость логистики
Итого
Считать прибыль на маркетплейсе — это не просто «выручка минус закупка». Между этими двумя цифрами стоят комиссии, логистика, хранение, возвраты, реклама и налоги, которые в сумме могут забрать 60–80% выручки.
Три главных правила:
- Считайте все расходы — не только очевидные
- Считайте на уровне товара — средняя маржинальность скрывает убыточные позиции
- Автоматизируйте — ручной учёт неизбежно приводит к ошибкам при масштабировании
MPease автоматически рассчитывает прибыль по каждому товару на Ozon и Wildberries. Загрузите отчёты из личных кабинетов — и получите P&L отчёт, юнит-экономику и планирование поставок. Бесплатный тариф — без ограничений по времени.