Как отслеживать остатки на складах WB и Ozon: гайд для селлеров

14 марта 2026 г.

Каждый день на Wildberries и Ozon тысячи карточек уходят в статус «нет в наличии». За этим стоят не форс-мажоры, а банальная проблема — селлер не рассчитал, когда нужно пополнить запас. Товар кончился, карточка просела в выдаче, покупатели ушли к конкурентам. Через неделю поставка приехала — но позиции уже потеряны, а возвращать их придётся за счёт рекламы.

В этом гайде разберём, как грамотно отслеживать остатки на складах маркетплейсов, считать ключевые метрики и планировать поставки так, чтобы товар не заканчивался — но и не лежал мёртвым грузом на складе, съедая прибыль на хранении.

Почему out-of-stock — это катастрофа для селлера

Многие начинающие продавцы воспринимают отсутствие товара как мелкую неприятность: «ну закончился, через неделю привезу». На деле последствия out-of-stock гораздо серьёзнее, чем кажется.

Потеря позиций в выдаче

Алгоритмы и Wildberries, и Ozon учитывают наличие товара как один из ключевых факторов ранжирования. Когда ваш товар уходит в статус «нет в наличии», карточка резко падает в поисковой выдаче. Причём падение происходит быстро — за 2-3 дня, а восстановление может занять 2-4 недели даже после пополнения запаса.

На Wildberries ситуация особенно жёсткая: алгоритм учитывает историю наличия. Если товар регулярно заканчивается — карточка получает «штраф» в ранжировании, и выбраться из этой ямы становится всё сложнее.

Упущенные продажи и прямые убытки

Посчитаем на простом примере. Допустим, товар приносит 500 рублей чистой прибыли с единицы и продаётся 20 штук в день. Каждый день out-of-stock — это минус 10 000 рублей. Неделя простоя — минус 70 000 рублей прямых потерь. Плюс расходы на восстановление позиций через рекламу — ещё 20 000-30 000 рублей.

Итого: одна неделя без товара может стоить селлеру 100 000 рублей. Для магазина с оборотом 500K-1M в месяц это ощутимый удар.

Потеря лояльности покупателей

Покупатель, который не нашёл ваш товар, уходит к конкуренту. И если у конкурента всё в порядке — покупатель может уже не вернуться. Особенно критично это для товаров повседневного спроса: бытовая химия, косметика, расходные материалы. Человек привыкает к новому продавцу и остаётся с ним.

Как WB и Ozon хранят и показывают остатки

Прежде чем строить систему управления остатками, нужно понимать: Wildberries и Ozon работают с остатками по-разному. И эта разница влияет на всю логику планирования поставок.

Wildberries: FBO и FBS

На Wildberries существуют две модели работы с товаром:

FBO (Fulfillment by Operator) — товар хранится на складах WB. Вы отправляете поставку, Wildberries принимает её и распределяет по своим складам. Остатки видны в личном кабинете в разделе «Склад → Остатки». Данные обновляются с задержкой — иногда до суток. Вы видите остатки по каждому складу отдельно: сколько на Коледино, сколько на Подольске, сколько в пути.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас. Вы сами управляете остатками и отправляете каждый заказ. Здесь контроль проще: вы знаете, сколько товара у вас на складе, потому что он физически у вас.

Ключевая проблема FBO на WB — непрозрачность распределения. Вы отправляете 1000 единиц на один склад, а WB может распределить их по 5 складам. И пока товар «в пути» между складами — он недоступен для покупателей. Это создаёт «мёртвые зоны», когда товар физически есть, но продаваться не может.

Ozon: FBO, FBS и rFBS

На Ozon модели похожи, но есть нюансы:

FBO — аналогично WB, товар на складах Ozon. Остатки отображаются в разделе «Склады» с разбивкой по конкретным складским помещениям. Ozon, как правило, более прозрачен в отображении остатков и обновляет данные быстрее.

FBS — товар у продавца, вы отправляете при заказе.

rFBS (realFBS) — гибридная модель, когда Ozon берёт на себя последнюю милю доставки. Остатки управляются на вашей стороне.

Важное отличие Ozon — система резервов. Когда покупатель добавляет товар в корзину, Ozon может зарезервировать единицу на определённое время. Это значит, что «свободный остаток» может быть меньше, чем фактический. Учитывайте это при планировании.

Выгрузка данных: отчёты

Оба маркетплейса позволяют скачивать отчёты по остаткам. На WB это отчёт «Склад и остатки» в формате Excel, на Ozon — раздел «Аналитика» с отчётами по остаткам на складах. Именно эти отчёты можно загрузить в MPease для визуализации и анализа.

Ключевые метрики: что считать и зачем

Управление остатками — это не просто «посмотреть, сколько осталось». Есть несколько метрик, которые дают полную картину и позволяют принимать решения на опережение.

Скорость продаж (Sales Velocity)

Самая базовая метрика — сколько единиц товара продаётся в день. Считается просто:

Скорость продаж = Продано за период / Количество дней

Но есть нюанс: считать нужно не за весь период существования карточки, а за последние 14-30 дней. Иначе сезонные колебания и рекламные всплески исказят картину.

Пример: за последние 30 дней продано 450 единиц. Скорость продаж = 450 / 30 = 15 шт/день.

Дни до конца запаса (Days of Stock)

Показывает, на сколько дней хватит текущего остатка при сохранении текущей скорости продаж:

Дни до конца = Текущий остаток / Скорость продаж в день

Пример: остаток 200 шт, скорость 15 шт/день. Дни до конца = 200 / 15 = 13,3 дня.

Это ваш главный индикатор: если дней до конца меньше, чем время на закупку и доставку — вы опаздываете.

Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover)

Показывает, сколько раз за период весь запас «прокрутился» — был продан и пополнен:

Оборачиваемость = Себестоимость проданных товаров / Средний запас (в закупочных ценах)

Чем выше оборачиваемость — тем эффективнее работают ваши деньги. Для маркетплейсов хорошей считается оборачиваемость 8-12 раз в год (то есть средний запас «прокручивается» раз в месяц-полтора).

Низкая оборачиваемость (менее 4 раз в год) — сигнал о том, что вы закупаете слишком много или товар продаётся медленно. Высокая (более 20) — рискуете остаться без товара.

Уровень сервиса (Service Level)

Процент времени, когда товар был в наличии за период:

Уровень сервиса = (Дни в наличии / Всего дней) * 100%

Цель — 95% и выше. Если ваш уровень сервиса ниже 90% — это серьёзная проблема, которая напрямую влияет на позиции в выдаче.

Формула точки перезаказа: когда заказывать следующую партию

Теперь самое важное — формула, которая скажет вам точно, когда пора делать заказ у поставщика.

Точка перезаказа (Reorder Point)

Точка перезаказа = (Скорость продаж в день * Время поставки в днях) + Страховой запас

Где:

Скорость продаж — средняя за последние 14-30 дней
Время поставки — полный цикл: заказ у поставщика + производство + доставка до склада МП + приёмка на складе
Страховой запас — буфер на случай задержек или всплеска спроса

Расчёт страхового запаса

Самый простой подход:

Страховой запас = Скорость продаж в день * Количество дней буфера

Для стабильных товаров буфер = 5-7 дней. Для сезонных или товаров с нестабильными поставками — 10-14 дней.

Практический пример

Разберём конкретный расчёт:

Товар: набор кухонных полотенец
Скорость продаж: 15 шт/день (средняя за последние 30 дней)
Текущий остаток: 200 шт
Время поставки полное: заказ у поставщика (1 день) + производство (3 дня) + доставка до склада WB (4 дня) + приёмка WB (2 дня) = 10 дней
Страховой запас: 15 * 7 = 105 шт (буфер 7 дней)

Точка перезаказа = (15 * 10) + 105 = 150 + 105 = 255 шт

Текущий остаток 200 шт — это ниже точки перезаказа (255 шт). Заказывать нужно уже сейчас! При текущей скорости продаж товар закончится через 13 дней, а поставка займёт 10 дней. Если заказать прямо сейчас, товар приедет, когда на складе останется около 50 штук — то есть буфер на 3 дня. Это критически мало.

Если бы селлер отслеживал метрики и среагировал при остатке 300 шт — у него был бы комфортный запас. А при 200 шт — уже работа на грани.

Сколько заказывать

Размер заказа считается по формуле оптимального заказа (EOQ) или упрощённо:

Размер заказа = Скорость продаж * Период между поставками + Страховой запас - Текущий остаток

Если вы делаете поставки раз в месяц: 15 * 30 + 105 - 200 = 355 шт. Если раз в две недели: 15 * 14 + 105 - 200 = 115 шт.

Частые мелкие поставки снижают риск out-of-stock, но увеличивают логистические расходы. Редкие крупные — наоборот: экономия на логистике, но больше денег заморожено в товаре и выше расходы на хранение. Золотая середина зависит от вашей экономики.

Сезонность и тренды: как не попасть в ловушку

Формула точки перезаказа работает отлично — но только для стабильного спроса. Реальность сложнее: есть сезонность, праздники, тренды и даже погода.

Сезонные коэффициенты

Для каждого товара полезно знать сезонный коэффициент — во сколько раз продажи в конкретном месяце отличаются от средних. Например:

Месяц	Продажи	Коэфф.
Январь	300	0.67
Февраль	350	0.78
Март	600	1.33
Ноябрь	700	1.56
Декабрь	900	2.00

При планировании поставки на декабрь нужно умножить текущую скорость продаж на сезонный коэффициент: 15 * 2.0 = 30 шт/день. И уже от этой цифры считать точку перезаказа.

Распродажи и промо-акции

Перед крупными акциями (11.11, Чёрная пятница, 8 марта, гендерные праздники) спрос может вырасти в 3-5 раз. Готовиться нужно заранее:

За 4-6 недель: оценить ожидаемый рост на основе прошлых акций
За 3-4 недели: сделать заказ у поставщика с учётом повышенного спроса
За 1-2 недели: проверить, что товар принят на складе МП и доступен

Главная ошибка — планировать поставку на начало акции. Товар должен быть на складе до начала промо.

Тренды и вирусные всплески

Если товар вдруг «завирусился» (попал в рекомендации, блогер сделал обзор) — скорость продаж может вырасти в 5-10 раз за пару дней. Тут никакие формулы не помогут, но отслеживание динамики продаж в реальном времени позволит хотя бы быстро среагировать.

Типичные ошибки в управлении остатками

Ошибка 1: Закупить слишком много

Кажется логичным: «закуплю побольше, чтобы точно хватило». Но избыточный запас — это:

Замороженные деньги. 500 000 рублей в товаре на складе — это 500 000 рублей, которые не работают на расширение ассортимента или рекламу.
Расходы на хранение. И WB, и Ozon берут плату за хранение. На WB после 60 дней хранения тарифы существенно возрастают. Хранение «мёртвого» товара может съедать 5-15% от его стоимости в месяц.
Риск устаревания. Если товар сезонный или модный — через 3 месяца он может стать никому не нужен. Придётся распродавать в убыток.

Ошибка 2: Закупить слишком мало

Обратная крайность — «закуплю по минимуму, вдруг не продастся». Результат — частые out-of-stock со всеми последствиями: потеря позиций, упущенные продажи, расходы на восстановление.

Ошибка 3: Не учитывать время приёмки

Многие селлеры считают время поставки как «отправил — приехало». Но на WB приёмка может занять от 1 до 7 дней в зависимости от загрузки склада. Перед крупными акциями приёмка может растянуться на 2 недели. Это время нужно закладывать в расчёт.

Ошибка 4: Считать среднее за слишком большой период

Если вы считаете скорость продаж за 6 месяцев — вы получите «среднюю температуру по больнице». Тренд мог измениться, товар мог вырасти или упасть в спросе. Оптимальный период — 14-30 дней, с корректировкой на сезонность.

Ошибка 5: Одна поставка на всё

Некоторые селлеры делают одну большую поставку раз в 2-3 месяца. Это опасно: если что-то пойдёт не так (задержка поставщика, брак, проблемы с приёмкой) — у вас не будет запаса для покрытия. Лучше делать поставки чаще и меньше.

Ошибка 6: Игнорировать географию складов

На WB критически важно, на какие склады вы отправляете товар. Если ваша основная аудитория в Москве, а товар лежит на складе в Краснодаре — скорость доставки будет низкой, а значит, конверсия и продажи — тоже. Распределяйте запасы по складам пропорционально спросу из регионов.

Как MPease помогает контролировать остатки

Отслеживать все эти метрики вручную, особенно если у вас десятки или сотни артикулов — задача нереальная. Именно для этого существуют аналитические сервисы.

Загрузка данных из WB и Ozon

MPease позволяет загружать отчёты по продажам и остаткам из личных кабинетов Wildberries и Ozon. Вы скачиваете Excel-отчёт из личного кабинета маркетплейса, загружаете его в MPease — и система автоматически парсит данные, распознаёт артикулы и формирует аналитику.

Все ваши данные остаются конфиденциальными — система работает только с загруженными вами отчётами.

Дашборд с ключевыми метриками

На главном экране MPease вы видите общую картину: сколько активных товаров, какие ключевые финансовые показатели, где есть проблемы. Для управления остатками ключевой модуль — «Товары», который объединяет каталог товаров с юнит-экономикой.

Во вкладке «Каталог» видны все ваши товары с обогащёнными данными: баркоды, себестоимость, текущие остатки. Во вкладке «Экономика» — маржинальность, прибыль на единицу, ABC-анализ. Комбинация этих данных позволяет понять: какие товары приносят прибыль, какие — убытки, и на какие нужно обратить внимание в первую очередь.

ABC-анализ для приоритизации

Не все товары одинаково важны. ABC-анализ в MPease автоматически делит ваш каталог на три группы:

A — топ-товары, которые приносят 80% выручки. За их остатками нужно следить ежедневно.
B — середнячки, 15% выручки. Проверка раз в неделю.
C — хвост, 5% выручки. Здесь можно позволить себе менее жёсткий контроль.

Это позволяет не тратить время на отслеживание 200 артикулов — сфокусироваться на 20-30 ключевых, которые делают основную кассу.

MPease показывает остатки и подсказывает, когда пополнять. Загрузите отчёты из WB или Ozon, и система автоматически рассчитает ключевые метрики по каждому товару. Бесплатно. Попробовать MPease

Подготовка к автоматическому планированию поставок

Сейчас в MPease доступен бесплатный тариф FREE: загрузка отчётов, дашборд, каталог товаров с юнит-экономикой, ABC-анализ. Этого достаточно, чтобы видеть полную картину и принимать решения на основе данных.

Но ручной контроль имеет предел: когда артикулов становится больше 50-100, уследить за всем физически невозможно. Поэтому в рамках тарифа START (490 руб/мес) готовится модуль «Поставки» — автоматическое планирование пополнения запасов.

Что будет в модуле «Поставки»

Автоматический расчёт точки перезаказа для каждого артикула на основе реальной скорости продаж
Уведомления о том, что товар скоро закончится — за N дней до прогнозируемого out-of-stock
Учёт сезонности: система анализирует историю продаж и корректирует прогноз
Рекомендация по размеру заказа: сколько единиц заказать, чтобы хватило до следующей поставки
Учёт времени поставки: вы указываете логистические сроки для каждого поставщика, система учитывает их в расчётах

Как подготовиться уже сейчас

Чтобы модуль «Поставки» работал точно с первого дня — начните загружать данные в MPease уже сейчас. Чем больше исторических данных накопит система — тем точнее будут прогнозы.

Зарегистрируйтесь на mpease.ru (бесплатно)
Загружайте отчёты из WB и Ozon хотя бы раз в неделю
Заполните себестоимость товаров — это нужно для корректного расчёта маржинальности
Проверьте ABC-анализ — убедитесь, что система правильно определила ваши топ-товары

Когда модуль «Поставки» будет запущен — у вас уже будет накоплена история, и система сразу начнёт давать точные рекомендации.

Чек-лист: контроль остатков без паники

Подведём итог — что нужно делать регулярно, чтобы не сталкиваться с проблемой out-of-stock:

Ежедневно:

Проверять остатки товаров группы A (топ-20% по выручке)
Смотреть на метрику «дни до конца запаса» — если меньше времени поставки, бить тревогу

Еженедельно:

Загружать свежие отчёты в MPease
Проверять товары группы B
Считать скорость продаж за последние 14 дней — не изменилась ли динамика

Ежемесячно:

Пересматривать точку перезаказа для всех товаров (скорость продаж могла измениться)
Обновлять время поставки (логистика может ускориться или замедлиться)
Проверять оборачиваемость: нет ли товаров, которые «зависли» на складе

Перед сезоном/акциями:

За 6 недель: оценить ожидаемый рост спроса
За 4 недели: сделать увеличенный заказ
За 2 недели: убедиться, что товар принят на складах

Заключение

Управление остатками на маркетплейсах — это не про интуицию и не про «на глазок». Это про цифры: скорость продаж, время поставки, точка перезаказа, страховой запас. Селлеры, которые считают эти метрики, стабильно зарабатывают больше — просто потому, что их товар всегда в наличии, карточки не проседают, а деньги не заморожены в избыточном запасе.

Начните с простого: посчитайте скорость продаж и дни до конца запаса для ваших топ-10 товаров. Если где-то осталось меньше, чем на две поставки — действуйте сейчас.

А чтобы не считать всё вручную — загрузите данные в MPease и получите полную аналитику по остаткам, юнит-экономике и ABC-анализу. Бесплатно.

Начните контролировать остатки уже сегодня. Зарегистрируйтесь на mpease.ru, загрузите отчёты из WB или Ozon и увидите полную картину по каждому товару. Дашборд, каталог, юнит-экономика, ABC-анализ — всё бесплатно. А скоро в тарифе START появится автоматическое планирование поставок.

Следите за остатками в MPease — загрузите отчёт Попробовать бесплатно