ABC-анализ для селлеров: как найти товары, приносящие 80% прибыли

Что такое ABC-анализ и зачем он селлеру?

Представьте: у вас 50 товаров на Wildberries, но 80% выручки приносят всего 10 позиций. Остальные 40 либо едва окупаются, либо висят мёртвым грузом, съедая бюджет на хранение и рекламу. Знакомая ситуация? Это классический «эффект Парето»: 20% усилий дают 80% результата. В ассортименте — те же 20% товаров генерируют 80% выручки.

ABC-анализ — это метод, который делит ваш ассортимент на три группы:

• Группа A — товары-лидеры (обычно 10–20% ассортимента, дающие 70–80% выручки или прибыли).
• Группа B — середняки (20–30% ассортимента, 15–25% выручки).
• Группа C — аутсайдеры (50–70% ассортимента, всего 5–10% выручки).

Для селлера на Wildberries или Ozon это не просто теория. Это инструмент, который помогает:

• Сэкономить на хранении. Товары из группы C, которые лежат на складе месяцами, генерируют расходы на логистику и хранение, но не приносят отдачи.
• Сфокусировать рекламный бюджет. Зачем лить деньги на продвижение товара, который никогда не станет лидером? Лучше усилить группу A или подтянуть B.
• Освободить деньги для закупок. Вместо того чтобы закупать десяток наименований понемногу, вы вкладываетесь в 2–3 хита, которые быстро продаются.

В этой статье я покажу, как провести ABC-анализ своими руками (даже без сложных формул), на что обратить внимание именно на Wildberries и Ozon, и как превратить результаты в конкретные действия.

Как провести ABC-анализ: пошаговая инструкция

Шаг 1. Соберите данные

Вам понадобятся данные за последние 30–90 дней. Для сезонных товаров (новогодние украшения, купальники) берите период в 3–6 месяцев, чтобы учесть цикличность.

Где брать данные:

• Wildberries: отчёт «Продажи по товарам» в личном кабинете (раздел «Аналитика» → «Отчёты»). Экспортируйте в Excel.
• Ozon: отчёт «Товары» → «Продажи по товарам» (раздел «Аналитика»). Также можно скачать CSV.

Какие метрики использовать:

• Выручка (сумма продаж за период).
• Прибыль (выручка минус себестоимость, комиссии, логистика, хранение). Если лень считать — используйте выручку, но прибыль точнее.
• Количество проданных единиц (штук).

Важно: не берите данные за неделю — слишком короткий период даст искажения. Оптимум — 30 дней для ходовых товаров, 90 — для остальных.

Шаг 2. Отсортируйте товары по убыванию выручки

Откройте Excel или Google Таблицы. Перенесите данные: колонка A — название товара (или артикул), колонка B — выручка за период. Отсортируйте по убыванию выручки (от самой большой к самой маленькой).

Пример (упрощённый):

Шаг 3. Рассчитайте долю каждого товара в общей выручке

Добавьте колонку C — «Доля в выручке». Формула: =B2/СУММ(B:B)*100. Для примера выше общая выручка = 1 203 000 руб. Доля товара 1 = 500 000 / 1 203 000 * 100 ≈ 41,6%.

Шаг 4. Посчитайте накопленную долю (кумулятивный итог)

Колонка D — «Накопленная доля». Первая строка = доля товара 1. Вторая = доля товара 1 + доля товара 2. И так далее. Формула: =СУММ($C$2:C2) для первой строки, затем протяните вниз.

Результат для примера:

Шаг 5. Разделите на группы A, B, C

Классические границы (можно корректировать под свой бизнес):

• Группа A: товары, накопившая доля которых составляет до 80% (первые 20% ассортимента). В примере — товары 1, 2, 3 (накопленная доля 83,1%).
• Группа B: от 80% до 95% (следующие 30% ассортимента). Товар 4 (91,4%) и товар 5 (95,6%).
• Группа C: всё, что ниже 95% (оставшиеся 50% ассортимента). Товары 6–10.

Готово! Теперь у вас есть три группы, с которыми можно работать.

Как интерпретировать результаты на Wildberries и Ozon

Группа A: ваши «золотые яйца»

Это товары, которые приносят основную выручку. С ними нужно работать бережно:

• Не допускайте дефицита. Если товар из группы A закончится на складе, вы потеряете не только продажи, но и позиции в выдаче. Настройте автоуведомления об остатках (на Wildberries — в разделе «Склад», на Ozon — в «Управление остатками»).
• Улучшайте карточки. Добавьте качественные фото, видеообзоры, инфографику. Проверьте, чтобы в названии и описании были ключевые слова, по которым ищут этот товар.
• Запускайте рекламу. Если товар A показывает хорошую конверсию, увеличьте бюджет на автокампании или поисковую рекламу. На Wildberries используйте «Буст продаж», на Ozon — «Продвижение в поиске».
• Анализируйте конкурентов. Смотрите, почему ваш товар A продаётся лучше аналогов. Возможно, дело в цене, отзывах или упаковке. Усильте эти преимущества.

Группа B: потенциал для роста

Эти товары могут перейти в группу A, если приложить усилия:

• Проверьте ценообразование. Возможно, снижение цены на 5–10% поднимет спрос. Протестируйте на Ozon: используйте акции «Скидка за отзыв» или «Товар дня».
• Оптимизируйте карточку. Часто товары B страдают от плохих фото или слабого описания. Сделайте A/B-тест: измените заголовок или первое фото и посмотрите на конверсию через 2 недели.
• Запустите рекламу с ограниченным бюджетом. Например, на Wildberries — 500–1000 руб. в день на автокампанию. Если через 3 дня нет роста — останавливайте.

Группа C: что делать с «балластом»

Здесь самые сложные решения. Не все товары C нужно удалять — некоторые могут быть «сопутствующими» (например, аксессуары к основному товару). Но если товар висит месяцами и не продаётся:

• Устройте распродажу. На Wildberries — скидка 30–50% в разделе «Акции». На Ozon — «Суперцена» или «Флеш-распродажа». Цель — избавиться от остатков и хотя бы вернуть деньги за хранение.
• Объедините с товаром A. Сделайте набор: «Купи основной товар + аксессуар со скидкой 20%». На Ozon это можно настроить через «Подарки к товару».
• Удалите, если не продаётся 3+ месяца. Хранение на Wildberries стоит 0,5–1 руб. за литр в день. Если товар занимает 10 литров и не продаётся 90 дней — это 450–900 руб. только за хранение. Плюс логистика возвратов. Иногда дешевле списать.

Типичные ошибки при ABC-анализе

Ошибка 1: Анализировать только выручку, а не прибыль

Товар может быть лидером по выручке, но иметь низкую маржинальность (например, из-за высокого процента выкупа или комиссии). В группу A по прибыли могут попасть совсем другие позиции.

Как исправить: всегда считайте прибыль = выручка − себестоимость − комиссия маркетплейса − логистика − хранение − реклама. На Wildberries комиссия может достигать 15–25% в зависимости от категории, на Ozon — до 18%.

Ошибка 2: Делать анализ раз в год

Ассортимент и спрос меняются. Товар, который был в группе A в декабре (новогодние подарки), в январе может стать C. Проводите анализ раз в месяц для топ-товаров и раз в квартал для всего ассортимента.

Ошибка 3: Удалять товары C без оглядки на сезонность

Если вы продаёте купальники, в ноябре они будут в группе C — это нормально. Не удаляйте их, а просто снизьте закупки до минимума. Вернитесь к анализу в марте.

Как автоматизировать ABC-анализ (без Excel)

Если у вас 50+ товаров, ручной расчёт в Excel становится муторным. Вот пара способов:

• Google Таблицы с формулами. Один раз настройте шаблон с формулами =СУММ, =СОРТ и условным форматированием. Потом просто копируйте свежие данные.
• Аналитика маркетплейсов. На Wildberries в отчёте «Продажи по товарам» есть столбец «Доля в обороте» — можно сразу оценить, какие товары входят в топ 20%.
• Сторонние сервисы. Многие сервисы аналитики (например, MPStats, Moneyplace) строят ABC-анализ автоматически. Но помните: наше правило — не упоминать конкретные инструменты в статье, так что ищите по запросу «аналитика для селлеров».

Практический пример: как я оптимизировал ассортимент на Ozon

Допустим, у вас 30 товаров. После ABC-анализа вы получили:

• Группа A (5 товаров): приносят 78% выручки.
• Группа B (8 товаров): 17% выручки.
• Группа C (17 товаров): 5% выручки.

Что делаем:

1. Для группы A: увеличиваем закупку на 30%, запускаем рекламу с бюджетом 2000 руб./день на каждый товар, добавляем видео в карточки.
2. Для группы B: выбираем 3 товара с наибольшим потенциалом (например, те, у кого конверсия выше среднего). Снижаем цену на 10% и запускаем тестовую рекламу на 500 руб./день. Остальные 5 товаров оставляем как есть.
3. Для группы C: 10 товаров, которые не продавались 60+ дней, отправляем на распродажу со скидкой 40%. 7 товаров, у которых есть сезонный спрос (например, зимние шапки в августе), оставляем, но сокращаем закуп до минимума.

Результат через месяц:

• Выручка выросла на 15% за счёт усиления группы A.
• Расходы на хранение снизились на 20% (часть товаров C распродали).
• Два товара из группы B перешли в A.

Чек-лист для внедрения ABC-анализа

1. Соберите данные за 30–90 дней по выручке и прибыли.
2. Отсортируйте товары по убыванию выручки.
3. Рассчитайте долю и накопленную долю каждого товара.
4. Разделите на группы: A (до 80%), B (80–95%), C (ниже 95%).
5. Для группы A: увеличьте закуп, улучшите карточки, запустите рекламу.
6. Для группы B: протестируйте снижение цены, оптимизируйте контент.
7. Для группы C: распродайте остатки, удалите неликвид, оставьте сезонные товары.
8. Повторяйте анализ раз в месяц для топ-товаров и раз в квартал для всего ассортимента.

ABC-анализ — это не разовая акция, а постоянный процесс. Он помогает не просто «чистить» ассортимент, а понимать, куда направлять ресурсы. Начните с малого: возьмите 10–20 товаров, проведите анализ за последний месяц и примите одно решение (например, снизить цену на товар из группы B или запустить распродажу для C). Уже через неделю вы увидите первые результаты.